Möbel Mahler: Erfolgreiche Neukundengewinnung mit emotionalen Abschlussverstärkern

Herr Kegel, Sie haben in den letzten Monaten sehr erfolgreiche Kundenaktionen mit Urlaubs-Incentives als Abschlussverstärker durchgeführt. Was machen Sie da im Detail?

Wir bieten unseren Kunden beim Möbelkauf als Zugabe Reisen, da dieses Thema aus unserer Sicht perfekt zu einem Möbelkauf passt. Meist ist die Anschaffung von Möbeln mit einer etwas größeren Ausgabe verbunden und da denken viele Kunden darüber nach, ob sich der nächste Urlaub da noch ausgehen kann. Wir wollen mit dieser Aktion den Kunden beides ermöglichen sowohl den Möbelkauf als auch den nächsten Urlaub. Mit den attraktiven Urlaubsangeboten von Connex kann das auch optimal umgesetzt werden.

Wie kommunizieren Sie die Aktionen in den Möbelhäusern? Wie bekommen die Kunden die Informationen zur Aktion?

Die Aktion wird breit über sämtliche Trägermedien wie z.B. Postwurfsendungen, Radiospots, Anzeigen, TV-Spots kommuniziert. Darüber hinaus informieren Plakate in den Möbelhäusern und auch die Mitarbeiter die Kunden über diese Aktion. Über die Aktion schaffen wir eine hohe Aufmerksamkeit und bringen damit mehr Kunden in die Möbelhäuser.

Warum haben Sie sich für den Einsatz von Urlaubsprodukten entschieden? Warum motiviert Urlaub Ihrer Erfahrung nach besonders gut?

Weil es eine optimale Ergänzung zu einem Rabatt beim Möbelkauf darstellt. Ein Produkt aus dem eigenen Sortiment dazuzugeben ist für den Kunden nicht wirklich spannend. Wir wollten mit den Urlaubsprodukten bewusst einen Spannungsbogen für den Kunden aufbauen. Wir sehen den Urlaub dabei als Ergänzung zum Möbelkauf. Damit schaffen wir aber auch in der Kommunikation mit dem Kunden eine gewisse Alleinstellung.

Warum motiviert aus ihrer Sicht das Thema Urlaub im Möbelkauf?

Urlaub ist immer positive besetzt – aus Erfahrung wissen wir, dass viele Kunden sich im Urlaub auch bezüglich Einrichtung inspirieren lassen. Es gibt daher eine breite Möglichkeit an Verknüpfungen dieser beiden Themen – Design, Emotionen, Wohlfühlen – im Urlaub als auch in den eigenen Vier-Wänden.

Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen Kundenaktionen – ausgenommen natürlich mehr Umsatz zu machen?

Wir wollen es in erster Linie schaffen, mehr Kunden zu uns in die Möbelhäuser zu bekommen. Denn wenn der Kunde da ist, können wir dieses Instrument gut für den Kaufanreiz nutzen. Wenn dann das Produkt noch etwas „Besonderes“ für den Kunden darstellt, dann tun wir uns auch wesentlich leichter unsere Ziele zu erreichen. Die Urlaubsangebote von Connex eignen sich dazu optimal.
Rabatte alleine sind aus unserer Sicht heute zu wenig um den Kunden zu begeistern – wir sehen diese Aktionen deshalb als Erweiterung der Kaufanreizaktivitäten und sind mit diesem Weg bis dato gut gefahren.
Wir versuchen damit auch in Fragen der Innovation zur Kundengewinnung einen Schritt vor den Mitbewerbern zu sein – denn wesentlich ist der Impuls Kunden zu bewegen uns in unseren Möbelhäusern zu besuchen.
Die tollen Ergebnisse der Urlaubs-Aktionen zeigen, dass wir damit auf dem richtigen Weg sind.

Wie sehen Sie die zukünftigen Herausforderungen im Möbelmarkt?

Das ist ein sehr umkämpfter Markt mit einer hohen Flächenkonzentration. Der entscheidende Faktor wird es sein im Kopf des Kunden zu sein wenn er über einen Möbelkauf nachdenkt. Wichtig für ist daher die Verankerung der Marke „Möbel Mahler“ bei den Kunden. Frequenz in den Möbelhäusern ist ein zweiter wichtiger Faktor für den Erfolg.
Mit unseren Aktionen versuchen wir hier andere Wege zu gehen – über den Rabatt und das Möbelangebot hinaus den Kunden einen gewissen Mehrwert zu bieten.

Welche Produkte aus den Hause Connex würden Sie zusätzlich noch einsetzen?

Alle Produkte die nicht bei uns im Sortiment sind können interessant für unsere Kunden sein. Damit meine ich Gutscheine aus dem Bereich des Umfeldes der Kunden. Beispielsweise der Dinner-Gutschein könnte für von Interesse sein. Aber auch Produkte und Dienstleistungen aus dem Auto-Umfeld z.B. GRATIS Autowäsche könnte ein Thema sein. Grundsätzlich sollen diese Aktionen den Freizeitwert unserer Kunden erhöhen und eine Wohlfühlatmosphäre schaffen. Wir lassen uns da gerne von Connex überraschen.